Tiến trình quyết định mua hàng

Tiến trình quyết định mua hàng gồm có 5 bứơc:
a/ Nhận thức vấn đề hoặc cảm nhận nhu cầu :
Quá trình quyết định mua sản phẩm gì bắt đầu khi nhu cầu đủ mạnh để kích thích một người. Nhu cầu có thẻ xuất phát từ ý tưởng của con người như khi có cảm giác đói thì ta muốn ăn, nếu cảm thấy bị đau nhức và cảm sốt thì ta uống Panadol hoăc Decolgen. Nhu cầu đôi khi cũng chưa bôc phát ngay cho đến khi bị kích thích đột ngột bởi một trang quảng cáo, một đoạn phim hoặc một hình tượng cụ thể mà ta bắt gặp. Nhu cầu cũng phát sinh khi sản phẩm chúng ta đang xài đã bị cũ, mòn hoặc đã đến thời gian cần thay đổi hoặc ta đang có cảm giác không thỏa mãn về sản phẩm hiện thời.
b/ Tìm kiếm thông tin :
Nguồn thông tin mà khách hàng tìm kiếm được chia làm 4 nhóm :
• Nguồn cá nhân : từ gia đình, bạn bè, hàng xóm, người thân…
• Nguồn từ quảng cáo , từ người bán hàng, nhà phân phối, bản thân bao bì sản phẩm, cách try7ng bày sản phẩm tại cử hang.
• Nguồn từ các sinh hoạt cộng đồng : như các cuộc triển lãm, hội chợ, từ các phương tiện đại chúng ( Mass media ) như Đài phát thanh, đài truyền hình, các cơ quan thông tấn, báo chí…
• Nguồn kinh nghiệm từ chính bản thân do đã từng sử dụng sản phẩm.
c/ Đánh giá các giải pháp :
Trên cơ sở thông tin có được , người mua sẽ phân tích, đánh giá, so sánh các giải pháp khác nhau về sản phẩm, về dịch vụ dự theo những đặc điểm về kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, sự tiện lợi…
d/ Quyết địng mua :
Người mua thường sẽ quyết định mua những nhản hiệu mà mình yêu thích, nhưng có 2 yếu tố sẽ ảnh hưởng đến việc dự định và quyết định mua :
• Một là thái độ của người khác : ý kiến của Chồng hoặc Vợ…
• Hai là có những tình huống bất ngờ xảy ra làm thay đổi quyết định mua.
e/ Hành vi sau khi mua hàng:
Sự hài lòng hoặc không hài lòng về sản phẩm sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến những lần mua hàng kế tiếp của khách hàng.
Các doanh nghiệp phải làm thế nào để những lời quảng cáo của mình đúng khi khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, một khi mà khách hàng đã thỏa mãn thì :
• Họ sẽ trung thành lâu dài.
• Họ sẽ mua nhiều hơn.
• Sẽ ít chú ý đến giá cả hơn.
• Sẽ nói những điều tốt về công ty hơn.

SƠ ĐỒ 5 GIAI ĐOẠN CỦA TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG :

Leave a comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: